事業拡大に向けサプライヤーの増加を目指すRochester：electronica 2018

　Rochester Electronics（ロチェスター・エレクトロニクス、以下Rochester）は「electronica 2018」（2018年11月13〜16日、ドイツ・ミュンヘン）に出展した。同社の出展は今回で6度目。electronicaは2年に一度開催されるので、12年間にわたりelectronicaに関わってきたことになる。

　Rochesterは1981年に設立された米国企業で、生産中止となった半導体製品（End Of Life品／以下、EOL品）の製造、調達、提供を行っている。具体的には、半導体メーカーから認定を受け（認定半導体メーカー）、ウエハーやIP（Intellectual Property）を供給してもらって、EOL品を提供または製造する（関連記事：「嫌われ者の“EOL品供給”を使命とするRochester」）。

　Rochesterの日本オフィス代表を務める藤川博之氏によれば、これまで、同社のサービスモデルはなじみが薄い場合もあり、メッセージをなかなか伝えにくかったという。そのためelectronicaでは、他の企業では見られない“アメリカンダイナー”のようなデザインのブースにし、Rochesterの従業員と顧客が相談しやすいような環境にしたという。

一風変わった、Rochesterのブース。アメリカンダイナーのように、飲み物やちょっとしたスナックも提供していた

　Rochesterのセールス＆マーケティングでバイスプレジデントを務めるColin Strother氏と藤川氏は、同社のビジネスを拡大する戦略について、1）サプライヤーとのパートナーシップを拡大および深めていくこと、2）新規顧客を開拓すること、3）マーケティングコミュニケーションをしっかり行い、Rochesterのプレゼンスを上げていくことの3つを挙げた。

　Rochesterには、70社以上の認定半導体メーカーがいて、ルネサス エレクトロニクスやリコーといった日本企業も含まれている。Rochesterにとっては、これら認定メーカーをいかに増やすかが、ビジネスの拡大に直結することになる。直近では、センシング事業を手掛けるオーストリアamsが認定メーカーに加わった。

　Strother氏は、「認定メーカー、つまりサプライヤーの多さがわれわれの強み。1981年の創立以来、当社は一度もサプライヤーを失っていない」と強調した。

RochesterのStrother氏（左）と藤川氏